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女ゴコロをつかむメルマガ講座

2013年12月 4日 配信

【女ゴコロ】Vol.81「お客様は何を買っているのか?」

 

◆◇…‥女ゴコロをつかむメルマガ講座 ☆(Vol.81:2013.12.04)‥…◆◇

 

━━━ 目次 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 

・女ゴコロを学ぶ Vol.81

「お客様は何を買っているのか?」

 

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◆◇━ 女ゴコロを学ぶ Vol.81 ━━━━━━━━━━━━━━━━‥…◇◆

 

「お客様は何を買っているのか?」

 

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こんにちは!女ゴコロマーケティング研究所の木田です。

 

半年前から月2回、東京のとある会社のブランド力向上のための

プロジェクトミーティングに通っています。

 

忙しい合間を縫って店舗から本部に集まってくるメンバー。

ほんとよく頑張っているし、この半年の成長の著しいったら!

たまに感激して涙がでそうになってしまうほど…。

 

そんなメンバーたちに何か手土産でも…と本部に向かう途中の駅で

スィーツを物色していたときのことです。

 

ミーティングまでにあまり時間がないから駅の構内で何かないかな…。

頭使って疲れるだろうし、やっぱり甘いものよね…。

女性が多いからやっぱり、見た目もかわいくてキュンとするものがいいよね…。

みんな喜ぶかな~。みんなの笑顔を想像したら私までうれしくなっちゃう!

でも、人数多いし手ごろな値段で数が揃うのがいいな…。

 

 

そんなことを早足で歩きながら考え

周りの店をキョロキョロとチェック

 

う~ん、見当たらないなぁと不安になりかけたころ

駅の構内に「ケーキ5個500円」という看板を見つけました。

 

 

500円???

 

 

一体どんなケーキだ?

一口で食べられるプチケーキの詰め合わせかな…と想像し

ここでゲットできなければ、もう一度来た道を引き返さないといけないと思い

そのショーケースに一直線に向かいました。

 

しかし…

 

ふと、目線を上げると

こわばった表情のおじさんが白いエプロンをつけて

身体を左右に揺すっていました。

 

駅の構内に設置した冷蔵ケースの前にずっと立っていて

身体が冷えていたのかもしれません…。

 

私が近づいていっても気づきもせず

ずっと遠くの一点を見つめ顔をこわばらせている…。

 

怖い…。

一瞬で私の頭の中のハッピーな皆の笑顔のイメージが

ガタガタと崩れていきます…。

 

それに肝心のケーキは箱に入ったまま冷蔵ケースに陳列されていて

どんなものかもわからない。

 

これじゃあ、私の大切な人たちとシアワセな時間を共有するための

手土産には持っていけない…。相応しくない…。

 

 

とんだ商売ベタがいたもだ…と笑い飛ばすのは簡単ですが

私は、あの変なおじさんのことがあれから忘れられません…。

 

なぜなら、

 

「安ければ人は買う」「安さが一番の魅力」

と勘違いして自ら価格競争の渦に飲まれていき

 

お客様は、本当は何を買っているのか?

その期待に十分に応えているのかということに対して

思考停止をしてしまっている多くの店の縮図のような気がして

ならなかったのです。

 

確かに価格は目に見えるものだし

100円と200円どちらが高い?

と聞かれると誰でも答えられるわかりやすい基準です。

 

でも、いつも言うことなんですが、

お客様は「安いから」を一番の理由にモノを買いません。

 

タダでも、いらないものはいらない。必要のないものは欲しくない。

 

そこには何らかの満たしたい欲求があって

その欲求を一番満たしてくれそうなものに大事な大事な身銭を払う。

 

時に本人にだってはっきりと自覚できず言葉にできない欲求に

気づかせてあげてそれに応える。

それが商売というものではないかと思うのです。

 

かつそれが値ごろ感のある価格で提供できれば

庶民にとってうれしいことだけど、

あくまでもそれな2次的な価値に過ぎない。

 

なぜ、それを買ったの?と言われれば「安かったから」と答える人の

言葉を鵜呑みにしていてはいけません。

 

その人は、単に自分の欲求は自分にとって当たり前すぎて

言葉にできていないだけなのかも知れません。

 

 

あなたの商品は、お客様のどんな欲求を満たすものですか?

あなたの商品、パッケージ、店舗、ホームページ、販売員…すべてが

その欲求を満たすベストな選択だとお客様に感じ取っていただける

表現、行動ができているでしょうか?

 

一緒に考えてみたいですね!

 

 

 

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皆さんとシェアさせていただけるとうれしいです!

もちろんすべてにお返事します!

 

 

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━━━ 編集後記 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 

私の友人に出産ギフトを販売している経営者がいる。彼女は「贈る人の

気持ちを大切にしたいので絶対値引きをしない」と言う。大切な人への

お祝いの気持ちを表すモノにバーゲン品を贈る人はまずいないだろう。

例え自分がそれだけの価値はあると感じで正規の価格で買ったとしても

その店が年に一度でもバーゲンセールで値引き販売をしていたら、やっぱり

気持ちの良いものではないだろう、と世の中、○○セールとかで盛り上がって

いても値引きはしない。自分の店を使ってくださったお客様の信用を裏切ら

ないために、自店のブランドを守り磨くために…。そう、値引きのかわりに

彼女はどうやったらもっとお客様を喜ばせることができるか?どうやったら

お客様との絆をより強固なものにできるか?どうやったらスタッフが気持ち

よくお客様の幸せを願いながら良い仕事ができるかに日々努力を重ねている。

20%OFF、30%OFFと値引きするより難しいことに真摯に取り組んでいる。

それがお客様から愛され、スタッフから愛され、長く成長を続ける近道だと

知っているから…。そんなブレない彼女を私は尊敬している。  木田

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■発行責任■

株式会社女ゴコロマーケティング研究所 所長 木田 理恵

http://www.onnagokoro.com/

〒541-0046 大阪市中央区平野町2-2-12

TEL: 06-7178-0525

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